‘Revenuemanagement is meer dan cijfers alleen’

Hoe inzicht, timing en samenwerking leiden tot betere resultaten

Voor veel hotels blijft revenuemanagement een lastig te vatten vakgebied. Vaak wordt het uitbesteed aan externe partijen of leunt men te veel op alleen maar de software. Voor Cuneyt Bulman is het veel meer dan dat: een voortdurend proces van analyseren, bijsturen en samenwerken waardoor je tegelijk weet wat zich in en rondom het hotel afspeelt. Samen met collega Arnold Godei is hij verantwoordelijk voor het opbrengstenbeheer van Hotel Amsterdam Mosaic en Grand Hotel Downtown. Hun aanpak? Strategisch, gestructureerd en altijd met oog voor het grotere geheel.

“Mijn cijfermatige achtergrond in de bedrijfseconomie gaf me van nature gevoel voor cijfers,” vertelt Bulman. “Toen Grand Hotel Downtown op zoek was naar een revenuemanager, vroegen ze mij om mee te denken tijdens de sollicitatiegesprekken vanwege mijn analytisch inzicht. Voor en tijdens die gesprekken ben ik me gaan verdiepen in de software en methodes die toen op tafel kwamen. Uiteindelijk vroegen ze me of ik het niet zelf wilde gaan doen.”

Van Excel-modellen tot praktische afstemming

In het begin hield hij zich vooral vast aan wat anderen in het vak deden. “Toen heb ik in korte tijd veel geleerd. Zo was ik toen blij met veel reserveringen tegen goede prijzen, zonder rekening te houden met mogelijke annuleringen.” Al snel merkte Bulman dat hij eigen inzichten ontwikkelde. “Ik ben goed in Excel en begon zelf modellen te bouwen, aanvullend op de software. Onder meer omdat ik eenvoudig en in één oogopslag verder vooruit of terug wilde kijken dan met standaardprogramma’s mogelijk was. In Excel stel ik precies in wat ik nodig heb. Telkens als ik iets toevoeg, wordt mijn inzicht scherper. Zo blijf ik mijn aanpak verfijnen.” Dat dit werkt, blijkt uit een gemiddelde bezettingsgraad van 97 procent.

Het technische inzicht is waardevol, maar minstens zo belangrijk is de samenwerking met Arnold Godei, die zich vooral richt op de dagelijkse operatie. “Ik zit dicht op de praktijk,” zegt Godei. “Als ik merk dat prijzen te hoog zijn voor onze gasten, dan laat ik dit weten. We willen immers dat de gasten tevreden zijn en op de lange termijn goede beoordelingen achterlaten.” 

Godei ziet dat hun gezamenlijke aanpak loont: “Onze omzet doet het goed ten opzichte van concurrenten, dit terwijl sommige hotels fulltime revenuemanagers in dienst hebben met een goed salaris, die niet dezelfde resultaten behalen als wij.” Bulman vult aan: “Doordat wij continu schakelen en de situatie op de vloer kennen, kunnen we goede prijzen vragen zonder ons uit de markt te prijzen. Veel externe revenuemanagers missen dat gevoel bij een hotel. Ze werken op afstand, meer cijfermatig. Wij combineren data met praktijk.”

Die korte-lange termijnbalans is precies waar de kracht van het duo ligt. “Arnold speelt in op directe vraag, bijvoorbeeld als er ineens veel gebeld wordt voor vrije kamers,” zegt Bulman. “Zonder te weten waarom dat is, moet je dan snel schakelen.” Daarnaast kijken we naar bredere trends en patronen. “We verzorgen het revenuemanagement voor een driesterrenhotel met gemiddeld jonger publiek dat vaak op evenementen afkomt, en een viersterrenhotel dat iets oudere gasten trekt met andere behoeften. Dat vraagt om andere accenten.” 

Data en gevoel: de toekomst van revenuemanagement

Beide hotels maken gebruik van de software Duetto. “In het begin heb ik een stuk of vijf programma’s met elkaar vergeleken. De keuze viel op Duetto vanwege de gebruiksvriendelijkheid en de overzichtelijke statistieken. Toch blijft Excel voor mij een belangrijke aanvulling. Ik ben visueel ingesteld en wil meer controle over de data dan standaardsoftware biedt.”

Wat maakt iemand een goede revenuemanager? “Als je op een verantwoorde manier de maximale bezetting én omzet weet te behalen — niet alleen deze maand, maar ook op de lange termijn,” aldus Bulman. “Toen ik begon, ontdekte ik dat al snel. Dat betekent soms ook: weten wanneer je níét moet verhogen.” Volgens hem laten veel hotels nog kansen liggen. “Ik heb zelfs een keer gezien dat het hotel vaste prijzen hanteert: doordeweeks één tarief, in het weekend een ander. Daar mis je veel optimalisatiemogelijkheden. Natuurlijk is dit een extreem geval.” 

Bulman verwacht dat de toekomst van revenuemanagement steeds meer richting automatisering beweegt. “AI kan straks misschien een koppeling maken tussen de software en andere data waarbij bijvoorbeeld wordt voorspeld hoeveel toeristen naar Amsterdam komen, op basis van vliegticketdata of zelfs het weer. Dat soort inzichten geven strategisch voordeel. Nu moet je dat nog grotendeels zelf bij elkaar zoeken.”

Tot slot heeft hij een duidelijk advies voor jonge professionals: “Spring erin, maar leer van ervaren mensen. Ik ben er zelf blanco in gedoken en heb veel geleerd door te doen. Maar als ik het opnieuw mocht doen, zou ik eerst de kunst afkijken. Gebruik de kennis die er is, maar ontwikkel ook je eigen visie.”