Een hotel verkopen is geen sprint, maar een strategisch proces. Net als bij het runnen van een hotel geldt: wie goed voorbereid is, heeft de grootste kans op succes. VDW Hotelmakelaars begeleidt dagelijks ondernemers bij dit traject. Mede-eigenaar Ingmar Bokma en Hotel Real Estate Specialist Jeroen Pontenagel delen hun praktijkinzichten, aangevuld met een helder stappenplan om jouw hotel verkoopklaar te maken.
“Een van de eerste vragen die we stellen is: wat wil je eigenlijk verkopen?” zegt Bokma. “Alleen de exploitatie, het vastgoed, of allebei?” Die keuze heeft grote impact op de aanpak én de uiteindelijke opbrengst. “Soms is verhuren een tussenstap die fiscaal aantrekkelijker is of meer zekerheid biedt richting pensioen. Er kunnen zekerheden vanuit de huurder worden gegeven waardoor je gederfde huur of schade aan het vastgoed kunt verhalen. Volgens
Pontenagel is het ook belangrijk om je persoonlijke doelen scherp te hebben. Wil je stoppen met werken? Maximale waarde uit de verkoop halen? Of zoek je vooral rust en zekerheid? Die antwoorden bepalen de route.
Je hotel aantrekkelijk maken begint met inzicht:
Personeel & operatie: Is je team stabiel? Zijn er lopende verplichtingen (zoals linnencontracten, leaseovereenkomsten of franchisedeals) die invloed op de voorgenomen verkoop kunnen hebben?
Bedrijfseconomisch: Wat is je winstgevendheid? Zijn er investeringen nodig? Draait het hotel efficiënt of kun je optimaliseren?
Juridisch: Zijn er valkuilen in je huur- of erfpachtcontract? Zijn alle vergunningen actueel? Wat is de rechtsvorm van je onderneming – en is die nog passend? Pontenagel: “De rechtsvorm kon 30 jaar geleden prima zijn, maar met het oog op een voorgenomen verkoop hoeft dat niet meer zo te zijn. De fiscale consequenties kunnen groot zijn. Het cliché is waar: als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg.” Een zorgvuldige analyse is dus noodzakelijk.
Verduurzaming: Wat is je energielabel? Zijn er verbetermaatregelen genomen of gepland, en wat leveren die op?
“Een koper wil geen verrassingen,” zegt Pontenagel. “Sluit geen nieuwe meerjarige contracten vlak voor verkoop. Zorg dat alles overzichtelijk is.”
De waarde van je hotel draait om harde data én minder tastbare factoren zoals uitstraling en potentie. Laat een professionele waardebepaling doen door een gespecialiseerde hotelmakelaar. “Soms adviseren we: verkoop nu niet,” zegt Pontenagel. “Een inefficiënt management of slecht onderhouden pand kan de waarde drukken. Dan is optimaliseren slimmer.” Bokma vult aan: “Een rot kozijn bij binnenkomst? Dan denkt een koper meteen dat er meer mis is. Onderhoud en uitstraling doen ertoe.”
Verkoop je aan een familielid, medewerker (MBO), externe starter (MBI) of strategische partij? Wil je discreet verkopen of via de markt? Bepaal dit op basis van je doelen en het type koper. En: werk met een goed informatiememorandum (IM) dat helderheid biedt zonder poespas.
Als je weet wat je wilt en wat je hotel waard is, onderhandel je sterker. Maar verlies het einddoel niet uit het oog. “Het gaat om een werkbare deal voor beide partijen,” zegt Bokma. “Niet altijd perfect, wel realistisch.”
Een deal is meer dan de koopakte. Denk aan intentieverklaringen (LOI), overdracht van personeel, vergunningen en praktische zaken. “Alles moet kloppen. Geen losse eindjes,” aldus Pontenagel.
Een succesvolle verkoop begint niet bij de makelaar, maar bij jezelf. Met de juiste voorbereiding maak je je hotel waardevoller en aantrekkelijker. VDW Hotelmakelaars helpt hoteliers daarbij met maatwerk en realistische adviezen. “We willen geen warrig verhaal presenteren,” zegt Bokma. “Alles moet helder zijn – voor de koper én voor jou als ondernemer. We bieden een vrijblijvend en discreet kennismakingsgesprek. Geen verkoopdruk, maar een helder spoorboekje – op maat gemaakt voor jouw hotel.”